Combien de relances faut-il avant d'abandonner un prospect ?
Adrien EscobosaFondateur d'Orbian
80% des ventes B2B se concluent entre la 5e et la 12e prise de contact. Pourtant, la majorité des commerciaux abandonnent après 1 ou 2 relances — pas par paresse, par manque de méthode claire pour savoir quand insister et quand arrêter.
Ce guide vous donne les données réelles sur le nombre optimal de relances, le timing entre chaque contact, et le signal qui vous dit qu'il est temps de clore le dossier (pour l'instant).
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Combien de relances envoyer selon le canal :
- Cold email : 4 relances maximum sur 3 à 4 semaines — au-delà, c'est du harcèlement
- LinkedIn messages : 3 messages après connexion acceptée — espacés de 4 à 7 jours
- Multicanal : 6 à 8 points de contact total (LinkedIn + email) sur 4 à 6 semaines
- Dernier message recommandé : breakup email — 'je ferme ce dossier, recontactez-moi si besoin'
- Quand reprendre ? Dans 3 à 6 mois si le prospect a changé de poste ou si déclencheur d'achat
| Nombre optimal | 4 à 6 relances |
| Durée totale | 3 à 4 semaines |
| Fréquence | J+3, J+7, J+14, J+21, J+30 |
| Signal d'arrêt | Refus explicite ou 6 sans interaction |
| Stat clé | 80% des ventes après la 5e relance |
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Comment savoir quand arrêter de relancer
Il y a une différence entre persévérance et acharnement. Certains signaux indiquent qu'il est temps d'arrêter : un refus explicite ('Non merci, ça ne m'intéresse pas'), une demande de désabonnement, un blocage sur LinkedIn, ou simplement 5 à 6 messages sans aucune interaction (pas d'ouverture email, pas de visite LinkedIn). Si le prospect n'interagit avec aucun de vos messages après 6 tentatives, il est temps de passer à autre chose.